Enfin, vous avez décroché un rendez-vous avec un client ? Qu’il s’agisse d’un grand compte ou non, ne laissez rien au hasard ! Découvrez quelques conseils vous aidant à réussir un rendez-vous commercial.
La préparation : une des clés de la réussite d’un rendez-vous commercial
Sans une préparation minutieuse, vous ne pouvez pas réussir un rendez-vous commercial. Tout d’abord, déterminez et fixez un objectif précis : conclure ou négocier une vente, relancer le client, etc. Selon votre objectif, définissez les actions que vous allez entreprendre et préparez vos arguments.
Pour présenter des arguments cohérents et structurés, obtenez un maximum d’informations sur le client à rencontrer (son profil, son environnement, ses besoins, ses contraintes, l’histoire de sa société, ses chiffres d’affaires, etc.). Pour cela, internet vous sera d’une aide précieux. Pour ne pas être pris au dépourvu, préparez également les réponses aux réponses aux éventuelles objections de votre interlocuteur.
Afin de ne rien oublier, procédez également à la check-list des éléments que vous devez emporter lorsque vous devez rencontrer un client. Parmi ces éléments figurent : PC portable, bloc note, agenda, stylos, catalogues, brochures ou books, carte de visite, bons de commande, calculatrice, fiche client, GPS ou carte et goodies.
Et puisque lors du rendez-vous, vous n’avez que quelques secondes pour séduire, soignez aussi votre look. Toujours pour ne pas nuire à votre image professionnelle, respectez l’horaire convenu pour l’entretien Evitez donc de penser « Mieux vaut tard que jamais ».
Lors du rendez-vous
Une fois que vous êtes face à votre client, courtoisie et convivialité doivent être votre mot d’ordre. Soyez souriant (e), ne fuyez pas le regard de votre interlocuteur et choisissez soigneusement vos mots tout en parlant avec assurance. Plutôt que de monopoliser la parole, laissez-lui s’exprimer. Si votre client a du mal à s’exprimer, aidez-le en posant des questions appropriées du genre « Quel est pour vous le service idéal ? ». Et pour qu’il comprenne tout, évitez d’utiliser des jargons trop techniques et expliquez clairement vos propos.
Certes, vous savez que l’écoute reste la base principale d’une relation commerciale. Aussi, soyez attentif lorsque votre interlocuteur s’exprime. Pour mémoriser toutes les informations qu’il vous communique, prenez note sur votre bloc note.
Parlons maintenant de l’argumentation. Plutôt que de répéter tous les arguments que vous avez préparés, adaptez-les selon les attentes, les besoins et les objections de votre client. Pour convaincre ce dernier, présentez-vous avec de vraies convictions et apportez de vraies solutions. Si cela s’avère nécessaire, poussez-lui à s’engager (sans faire de la pression bien sûr).
Au terme du rendez-vous, soyez également courtois et efficace. N’oubliez pas alors les deux formules magiques : merci et au revoir.
Après le rendez-vous
Après le rendez-vous, évitez de « faire le mort ». Même si tout est dit pendant l’entretien, gardez le contact et misez pour un suivi rigoureux. Parce qu’un client satisfait est 10 fois plus apte à être fidèle, tenez vos engagements. Dernière astuce, utilisée principalement par de véritables professionnels : rajoutez le client sur vos réseaux de professionnels (LinkedIn, Viadeo, etc.),